Si no sabes cómo manejar objeciones y quieres hacer más ventas, este artículo te mostrará cómo manejarlas como un verdadero ninja.
Cuando intentas transmitir tus ideas, que acepten tu punto de vista, y que las personas compren tu producto o servicio, te enfrentarás a objeciones...
...las personas te darán razones por las cuales no pueden o no quieren comprar tus cosas.
Entonces, ¿cómo manejas las objeciones?
¿De Dónde Vienen Realmente las Objeciones?
Lo que descubrí es que si las obtienes al final de tu venta, si estás a punto de cerrar y aparece una objeción, has fallado hasta cierto punto.
No estoy diciendo que no vayas a hacer la venta.
Porque una objeción básicamente significa que falta cierta información o falta seguridad y ahora la objeción es el síntoma de eso.
Por ejemplo, si se quejan del precio, si es demasiado caro, esto debería haber salido mucho antes en el proceso de cualificación.
Dirías algo así: "No solucionar este problema te está costando $4,000 al mes, solucionarlo te costará $1,000, y efectivamente te llevarás 3k al mes. Supongo que preferirías ganar 3k que seguir perdiendo 4k, ¿verdad?"
Eso es muy lógico y tiene mucho sentido, pero solo puedes hacerlo si has hecho correctamente tu cualificación...
Ok... Vamos a Obtener Algo de Información
Lo que la gente hace mal todo el tiempo es que evitan la cualificación.
Tienen miedo de que el prospecto se moleste o no responda a las preguntas y entonces pasas por todo tu discurso de venta, y luego obtienes la objeción que deberías haber obtenido al principio.
Debes entender que estás haciendo ventas consultivas, obtienes una idea de lo que necesitan, y luego haces las preguntas para poder venderles lo que necesitan.
Realmente estás tratando de ayudarlos.
No hay nada de malo en que hagas un montón de preguntas. Hay una razón por la cual el médico te hace todo tipo de preguntas cuando vas con algún dolor. Pregunta porque quiere ayudarte.
Ahora, puedes obtener objeciones del tipo pantalla de humo que son bastante fáciles de manejar. O puedes obtener una objeción real y no tienen la intención de trabajar contigo.
Así que te mostraré una forma excelente de manejar estas objeciones que casi siempre funciona.
Cualquiera excusa que digan, tú dices...
Manejando Objeciones
Cualquiera excusa que digan, tú dices: "Sí, estoy completamente de acuerdo."
Tomemos el ejemplo anterior del propsecto diciendo que es demasiado caro:
"Sí, lo entiendo, estoy contigo y esa es exactamente la razón por la que necesitamos hacer esto hoy porque finalmente puedes dejar de perder dinero. Al resolver este problema, puedes mejorar tu vida, mejorar tu negocio y finalmente sacar esto de tu lista. Eso será un gran alivio, así que esa es exactamente la razón por la que deberías hacer esto."
Todo esto es solo para que tengas una idea de cuán real es su objeción.
Si no es real, si es una pantalla de humo, solo tendrás que presionar una o dos veces y luego cederán porque quieren tomar la decisión de todos modos.
No puedes presionar a alguien para que tome una decisión que no quiere tomar. Así que estás buscando si esta objeción es real. Y si lo es, ahora sabes que te perdiste algo en el camino.
Eso significa que es hora de trabajar en tu guion de cualificación.
Si lo haces bien, habrás hecho el 80% de la venta. A partir de ahí, sabes lo que necesitan, lo que quieren, cuál es su situación, y solo es llenar los espacios en blanco.
Hablamos pronto,
Federico Gomez
Feder&Co
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